Почему расчёт LTV важен для вашего бизнеса?
23 декабря 2024
В последние годы LTV (Lifetime Value, пожизненная ценность клиента) стал ключевым показателем для успешного маркетинга. Всё больше компаний — от стартапов до крупных корпораций — строят свою стратегию на основе этого показателя. Но что делать, если вы ещё не считаете LTV? Возможно, вы думаете, что у вас высокий средний чек, клиенты совершают разовые покупки, и поэтому считать этот показатель нет смысла? Ошибаетесь.
Давайте разберёмся, почему LTV важен для любого бизнеса.
Давайте разберёмся, почему LTV важен для любого бизнеса.
Что такое LTV и почему он важен?
LTV — это сумма, которую клиент приносит вашему бизнесу за всё время взаимодействия. Почему это важно?
1️⃣ Рост ставок в рекламных аукционах:
Ставки на платный трафик растут не просто так. Компании, которые учитывают LTV, понимают, что могут инвестировать больше в привлечение клиента, потому что знают, сколько заработают в долгосрочной перспективе. Если вы не считаете LTV, конкурировать становится всё сложнее.
2️⃣ Оптимизация маркетинга:
Знание LTV помогает распределять бюджеты между каналами. Например, один канал может быть дорогим на этапе привлечения, но приносить самые качественные лиды, которые окупаются за счёт высокой ценности клиента.
3️⃣ Прогнозирование выручки:
С LTV легче спрогнозировать доходы, планировать расширение и понимать, когда окупятся вложения в маркетинг.
1️⃣ Рост ставок в рекламных аукционах:
Ставки на платный трафик растут не просто так. Компании, которые учитывают LTV, понимают, что могут инвестировать больше в привлечение клиента, потому что знают, сколько заработают в долгосрочной перспективе. Если вы не считаете LTV, конкурировать становится всё сложнее.
2️⃣ Оптимизация маркетинга:
Знание LTV помогает распределять бюджеты между каналами. Например, один канал может быть дорогим на этапе привлечения, но приносить самые качественные лиды, которые окупаются за счёт высокой ценности клиента.
3️⃣ Прогнозирование выручки:
С LTV легче спрогнозировать доходы, планировать расширение и понимать, когда окупятся вложения в маркетинг.
Как посчитать LTV?
Есть несколько простых формул:
1️⃣ Если бизнес давно работает:
LTV = выручка ÷ количество клиентов.
2️⃣ Если бизнес новый или с нерегулярными покупками:
LTV = средний чек × длительность сотрудничества × количество покупок за единицу времени.
Пример:
•Средний чек = 5 000 ₽
•Клиент делает 2 покупки в месяц на протяжении 12 месяцев
•LTV = 5 000 × 2 × 12 = 120 000 ₽
Этот показатель — основа для построения рентабельной маркетинговой стратегии.
1️⃣ Если бизнес давно работает:
LTV = выручка ÷ количество клиентов.
2️⃣ Если бизнес новый или с нерегулярными покупками:
LTV = средний чек × длительность сотрудничества × количество покупок за единицу времени.
Пример:
•Средний чек = 5 000 ₽
•Клиент делает 2 покупки в месяц на протяжении 12 месяцев
•LTV = 5 000 × 2 × 12 = 120 000 ₽
Этот показатель — основа для построения рентабельной маркетинговой стратегии.
«Мы не считаем LTV, потому что у нас высокий чек и разовые покупки»
Так думают многие бизнесы с дорогими товарами или услугами, например, автодилеры, девелоперы или производители промышленного оборудования. Но это большое заблуждение. Даже в таких нишах LTV становится ключевым показателем. Вот почему:
- Девелоперы:
Продажа квартиры — это только начало. После этого клиент покупает парковочные места, кладовые или даже возвращается за большей квартирой. Кроме того, у многих девелоперов есть дочерние компании, которые обслуживают дома, генерируя регулярный доход от тех же клиентов. - Автодилеры:
Продав автомобиль, дилер часто зарабатывает на сервисном обслуживании, продаже дополнительных аксессуаров и страховании. Один клиент может приносить прибыль годами. - B2B-компании:
Даже если у вас разовые сделки, удовлетворённый клиент может порекомендовать вас коллегам или партнёрам. А рекомендация, как известно, — самый эффективный и экономичный способ привлечения новых клиентов.
Связь LTV и маркетинговой стратегии
LTV не влияет напрямую на ваш маркетинговый бюджет, но помогает понять, как его использовать эффективно.
- Если ваш LTV высокий, вы можете позволить себе более дорогие каналы привлечения, такие как контекстная реклама или таргетинг в премиальных сегментах.
- LTV помогает определять ключевые точки роста в воронке: улучшение конверсии, увеличение среднего чека или частоты покупок.
"Один из наших партнёров, работающих в сфере онлайн-образования, долгое время недооценивал важность LTV. Они тратили бюджеты на каналы с низкой стоимостью за лид, игнорируя более дорогие, но перспективные площадки. После расчёта LTV стало очевидно, что качественные лиды из дорогих каналов окупаются за 3 месяца, а их пожизненная ценность превышает в 4 раза первоначальную стоимость привлечения."
Антон Хрипко
Основатель мастерской
Как начать считать LTV в вашем бизнесе?
1️⃣ Соберите данные о продажах, количестве клиентов, частоте и размере их покупок.
2️⃣ Используйте предложенные выше формулы.
3️⃣ Проанализируйте, какие каналы маркетинга приносят самых “дорогих” клиентов.
4️⃣ Постройте стратегию с учётом реальных данных, а не предположений.
2️⃣ Используйте предложенные выше формулы.
3️⃣ Проанализируйте, какие каналы маркетинга приносят самых “дорогих” клиентов.
4️⃣ Постройте стратегию с учётом реальных данных, а не предположений.